Comment créer un tunnel de vente rentable ?

processus d'un entonnoir de vente

Si vous êtes dans le domaine du marketing digital alors vous êtes déjà tombé sur un de ces fameux terme tunnel de vente ou entonnoir de vente.

Alors avez-vous du effectuer quelques recherches pour vous familiariser à ce concept pas toujours facile à appréhender mais il faut dire tous ces gourous du web marketing n’aident pas toujours à le démystifier.

Alors qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Comment créer un tunnel de vente rentable ?

Je pourrai aussi me lancer dans une litanie de termes et d’expressions aussi complexes les uns que les autres pour répondre à ces questions et ainsi me positionner en tant qu’expert.

Mais je vais choisir de faire plus simple et de laisser le créateur de cette stratégie marketing à succès lui-même vous en parler en ses propres termes.

Mais avant, afin d’être sûr que nous sommes sur la même longueur d’onde, je vais me permettre de revenir brièvement sur la définition et les fondements du tunnel de vente.

Le tunnel ou l’entonnoir de vente est un processus à étapes multiples et à modalités multiples qui a pour but de transformer progressivement un prospect froid à un client fidèle. 

Il s’agit de plusieurs étapes, car il doit y avoir plusieurs évènements entre le moment où un prospect est suffisamment informé pour entrer dans votre tunnel, jusqu’au moment où il prend sa décision d’achat.

Ce concept a longtemps été pratiquement consciemment ou non par de grande marques, mais il s’est fait officiellement fait connaitre par Russell Brunson le créateur de Click Funnels qui est l’un des logiciels marketing les plus complets et performant de cette époque dans le domaine du marketing digital.

Comme toute idée révolutionnaire le concept du tunnel de vente part d’un malaise. L’auteur de DOTCOM secrets en avait marre de perdre de l’argent dans la publicité Google et c’est de ce ras le bol que lui ai venu cette idée qui changera à jamais les codes du webmarketing.

Le secret d’un tunnel de vente rentable selon Russell Brunson.

Pour créer un tunnel de vente rentable, il est important d’en saisir les principes de base. Ci-dessous vous découvrirez des extraits d’une formation de Russell Brunson.

Russel Brunsson créateur de tunnel de vente
Russell Brunson

Vous allez apprendre:

  • Les basiques d’un business rentable
  • Les erreurs à ne pas commettre
  • Le secret du ROI de McDonald’s
  • Et comment créer un tunnel de vente qui rapporte de l’argent.

Les fondements du tunnel de vente

Aujourd’hui je ne vais pas juste parler de Click Funnels qui est l’une des choses les plus cool du monde mais du tunnel de vente en général car je pense qu’il est d’une importance vitale que non seulement vous maîtrisiez bien le logiciel, mais qu’en utilisant l’outil, vous deveniez en fait un marketeur.

Click Funnels a été construit par les marketeurs comme moi pour les marketeurs qui connaissent le marché de leurs produits et de leurs services.

Mais parfois vous pensez qu’il suffit de jeter un produit ou un service dans un entonnoir de vente et après vous êtes surpris de n’avoir aucun email.

Les choses ne marchent pas comme ça, vous devez comprendre le marketing à l’intérieur d’un tunnel de vente.

Il y ‘a de cela 15 ans avec l’avènement des sites web les gens se demandaient si leurs business avait besoin d’un site web. Mais aujourd’hui c’est différent, la question ne se pose plus.

Les sites web étaient déjà une forme de tunnel de vente mais les tunnels de vente sont le futur car ils sont une évolution des sites web.

J’ai créé ma première entreprise il y a quelques années étant au lycée. J’avais construit mon tout premier site Web ou je vendais des DVD de pistolets de pomme de terre.

J’ai commencé acheter ma toute première annonce Google en tant qu’étudiant, je n’avais pas une tonne de l’argent donc j’ai pu investir environ 10 dollars par jour dans les annonces Google et la bonne nouvelle pour moi est que je vendais ces DVD pour 37,00 $.

En moyenne pour chaque 10 dollars que je dépensais Je vendais environ un DVD, j’avais donc 27 $ de bénéfice.

Mais coup de théâtre, Google a changé son algorithme et le prix d’un clic a augmenté.

Je me suis réveillé un beau matin et les publicités que je diffusais étaient exactement les mêmes, mêmes audiences, le même nombre de clics, le même nombre de personnes venait sur mon site mais maintenant, au lieu de dépenser 10 $ par jour pour avoir le même trafic, je dépensais 50 $ par jour.

Maintenant faites le calcule. Je dépense 50 $ par jour, pour avoir une vente de 37 $, cela me faisait donc une perte de 13 dollars chaque jour.

Je me suis rendu compte ne pouvait pas continuer comme ça, donc après quatre ou cinq jours, j’ai dû désactiver mon site Web et c’était fini pour moi, et malheureusement pour moi et pour tant d’entrepreneurs dont les rêves entrepreneuriaux meurent.

Russell Brunson

Le secret du succès marketing de McDonald’s

upsell McDonalds
McDo

J’avais un ami qui était dans une entreprise similaire à la mienne. Il m’a appelé et a dit « Russell, je pense que j’ai compris le secret… j’ai commencé ajouter des ventes incitatives à tous mes produits »

Et je me demandais ce qu’il entendait par là, puis il m’expliqua. « C’est un peu comme McDonald’s, tu sais quand tu pars pour un hamburger et qu’en te servant on te propose un complément de frites et du coca ? … tu te doutes bien que s’ils dépensaient autant en publicité pour ne vendre que des hamburgers de 2 ou 3 dollars ils auraient déjà fermé ! »

Et là tout devenait clair dans mon esprit. Je me rendais effectivement compte que chaque fois que j’allais chez McDonald’s le serveur sortait toujours cette fameuse phrase au moment du service, do you want fries and coca with that?

La plupart de leurs clients répondent positivement à cette question, et c’est grâce aux frites et au coca que McDo rentabilise. Donc s’ils dépensent 3 ou 4 dollars en communication pour attirer des clients avec leur hamburger, ils perdent effectivement avec le hamburger mais rentabilisent grâce aux frites et aux cocas. Et c’est ce qu’on appelle une vente incitative.

Russel Brunson

Qu’est-ce que la vente incitative et comment l’implémenter dans un tunnel de vente ?

Avant de découvrir comment Russell Brunson a implémenté la vente incitative dans sa stratégie marketing, il est important de revenir sur la définition de ce concept clé.

La vente incitative ou « up-selling » est une technique de vente visant à persuader les clients d’acheter une version plus chère, améliorée ou premium de l’article choisi ou d’autres modules complémentaires dans le but de réaliser une vente plus importante.

La vente incitative profite à la fois aux commerçants et aux acheteurs si elle est effectuée correctement au bon moment. Il est donc important que l’upsell c’est-à-dire le produit secondaire soit étroitement lié au produit parent.

Comment choisir son up-sell?

Dans la suite du témoignage de Russell Brunson vous allez comprendre pourquoi dès le départ il demandait de connaitre la structure interne de son entonnoir de vente, car cela va être déterminant pour mieux implémenter l’up-selling.

Et là je lui ai demandé comment cela pourrait fonctionner pour mon business de DVD de pistolet à pomme de terre.

Il m’a répondu « quand quelqu’un achète un DVD de pistolet à pommes de terre quelle est la prochaine chose dont il a besoin ? La prochaine chose serait d’acheter les tuyaux, la colle et l’allumeur de barbecue…

Et toutes ces pièces il doit aller au magasin pour les obtenir. » Et il poursuivit « tu devrais faire un kit et le vendre ».

Heureusement pour moi, j’ai eu de la chance d’avoir trouvé quelqu’un dans le nord de l’Idaho qui effectivement vendait des kits d’armes à feu et nous avons fait un partenariat.

J’ai commencé à ajouter ceux-ci comme des ventes incitatives et c’est ainsi que j’ai entamé la transition de mon petit site Web en mon tout premier tunnel.

Dès que quelqu’un achetait mon DVD, la page suivante je lui vendais un kit de pistolet de pomme de terre.

Maintenant si vous refaites les calculs, je dépensais toujours 50 $ par jour sur Google, ils n’ont pas baissé leurs prix pour moi !

Ils facturaient toujours le même montant et j’avais toujours en moyenne une vente par jour de mes DVD qui était égale à 37 dollars, donc je perdais de l’argent.

Mais ce qui a été cool est que une des trois premières personnes qui ont acheté mon DVD a fini par acheter ma vente incitative. Le kit était à 197 dollars.

Ce qui signifie un sur trois et donc un bénéfice de 65 dollars de plus pour chaque DVD que j’ai vendu. Je continuais de dépenser 50 $ par jour en publicité et je faisais 102 dollars de vente soit un bénéfice de 52 dollars par jour.

C’est ainsi que j’ai réalisé que j’avais perdu de l’argent avec mon simple site web mais grâce aux tunnels de vente j’avais largement rattrapé le coup.

J’ai commencé à penser à tous ces entonnoirs que je pouvais créer pour des entreprises, il me suffisait juste d’étudier l’offre de la concurrence, copier le concept et améliorer avec des ventes incitatives.

Et c’était parti, j’avais pénétré les marchés les plus concurrentiels et c’est moi qui gagnais à tous les coups.

Russell Brunson

Ce qu’il faut retenir du tunnel de vente.

Le tunnel de vente a pour but ultime de faire une vente. Que ce soit pour un e-commerce, la vente d’un infoproduit comme c’était le cas avec Russel Brunson ou toute autres activités comme l’affiliation et même pour un commerce physique, les étapes pour mettre en place un tunnel de vente sont les mêmes à chaque fois.

Le visiteur entre dans ce tunnel, il passe par différents processus de transformation mais contrairement à un tunnel ordinaire, l’idée n’est pas de le voir en sortir, mais de le maintenir en tant que prospect si il n’est pas encore passé à l’acte, ou de le fidéliser s’il est déjà client.

Contrairement à ce que beaucoup pense, le marketing ne s’arrête pas une fois la vente effectuée. Selon une étude statistique réalisée par SMALLBIZGENIUS, La probabilité de vendre à des clients existants est de 60 à 70% , tandis que la probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20 %.

Grace à Russell Brunson nous apprenons aussi que le tunnel de vente n’est pas une recette miracle, il y ‘a une étude à faire en amont pour connaitre son marché.

Vous devez aussi être un bon marketeur et maitriser la structure interne de votre entonnoir de vente à fin de mieux implémenter l’astuce secrète qui est la vente incitative.

Judith Christelle Manga

Judith Christelle Manga

Leave a Replay

À Propos de Nous

Consultante en marketing digital, Christelle Manga est la promotrice de l'agence digitale la Networkeuse

Bonjour, je suis Christelle Manga, la fondatrice de l’Agence Digitale la Networkeuse en abrégé (ADN) sarl, qui est une startup qui aide d’autres startups à booster leur croissance grâce à une stratégie d’acquisition de tunnel de vente

Lire la suite

Recent Posts

SEMrush

Suivez-Nous

Nos derniers tutos

Inscrivez-vous à notre news letter